|
ВОПРОС-ОТВЕТ В: -Зачем нужны тренинги?
О:
Тренинги – это концентрированная информация, собранная из нескольких источников специальной литературы, смешанная с опытом и преподнесенная в особой форме. Тренинг – это не только лекция, но и отработка приобретенных навыков сразу на месте (здесь и сейчас). Это – деловые и психологические игры, это – алгоритм решения задач,.. Тренинги нужны для того, чтобы за короткий промежуток времени усвоить, впитать и опробовать необходимую информацию.
В: - С каких тренингов лучше начинать процесс развития организации – с управленческих или для персонала?
О: Конечно, если развиваться быстро и равномерно, то следует «запараллелить» обучение сверху и снизу.
Если же компания чувствует, что в структуре отдельное звено слабее остальных, то, соответственно, работать нужно именно здесь.
В целом же мы считаем, что при любых обстоятельствах нужно начинать «с головы», то есть, с руководства. Как правило, тренинги и другая деятельность, направленная на развитие, меняет концепцию (в большей или меньшей степени) развития бизнеса. А, исходя из нового видения руководителя, уже необходимо работать с персоналом.
В любом случае – решать Вам!
В: Зачем вкладывать деньги в сотрудников, если они уйдут через полгода?
О: Вопрос действительно интересный. Теперь нам важно понять о какой категории сотрудников идет речь.
Ясно, что речь идет не об управленческом звене компании.
А что если о нем? Тогда дело плохо. Если в компании высокая текучесть управленческих кадров, то это означает что «закат» такой компании на рынке дело не столь отдаленного будущего. И здесь конечно уже крайне актуален антикризисный внутрикорпоративный PR, либо построение методологии работы с персоналом через оформление кадровой политики и системы ключевых компетенций. Иначе такая управленческая «лихорадка» может закончиться крайне плачевно, например резким увеличением конкуренции на рынке за счет бывших «выходцев» из Вашего бизнеса.
Конечно, гораздо чаще такой вопрос встает в компаниях занимающихся ритэйлом (розничной торговлей).
И ответ здесь так же очевиден.
Любой экономически подкованный руководитель знает, что подсчитывать необходимо не только полученную прибыль, но и недополученную. По экспертным оценкам недополученная прибыль от работы сейлзов (продавцов) составляет в таких крупных городах как Москва и Санкт-Петербург от 30 до 50 %. В нашем городе по нашим оценкам она составляет от 50-70%. И связано это в первую очередь с отсутствием соответствующего клиент-ориентированного мышления с одной стороны, а с другой - с отсутствием навыков продаж.
А теперь простая математика. Средняя розничная точка дает оборот в месяц порядка 1-2 миллиона рублей. Прибыль с нее может составлять до 10%. Работает в ней, как правило, 4-6 продавцов. Таким образом, за полгода работы они с данной точки могут дать порядка 600 тысяч рублей прибыли.
Теперь считаем недополученную пусть даже всего на 50% прибыль. Она составляет 300 тысяч рублей.
А сколько стоит тренинг? Редкая Красноярская компания осмеливается предложить тренинг по продажам по цене 60 тысяч рублей за группу из 8-12 человек. Где стоимость обучения одного сотрудника составляет соответственно порядка 5 тысяч рублей.
Таким образом, вложив в 6 сотрудников, например, 30 тысяч рублей мы получаем возможность вернуть наши 300 тысяч рублей недополученной прибыли.
Так о чем же здесь думать?
Хотя согласен, что не все здесь так просто.
А что делать, если сами продавцы не заинтересованы в работе и в повышении ее эффективности?
Такой же простой ответ: учить руководство навыкам мотивации, навыкам найма и отбора персонала.
Зачем Вам набирать людей, которые не только не умеют продавать, но и не хотят.
Если все в порядке с наймом и берете вы тех, кто горит, тогда что же Вы с ними делаете, что они через 2 дня теряют интерес к работе?
Смотрим пункт один: видимо взяли не тех.
Если с этим все нормально, дело в стиле руководства.
Тогда добро пожаловать Вам на наши тренинги! |
